Absatzwege — Konzeptionen und Modelle by Rainer-Michael Maas

By Rainer-Michael Maas

Absatzweg bzw. Distributionsmix werden in der vorliegenden Arbeit in origi neller Weise behandelt, indem die Begriffsdiskussion de facto davon ausgeht, daB es sich urn Wahrnehmungskonstrukte handelt, fur die unterschiedliche Moglichkeiten der Operationalisierung analysiert werden. Der Verfasser schlieBt damit eine Lucke in der Literatur zur Theorie des Ab satzes, die trotz bzw. gerade wegen einer Vielzahl von Publikationen zu Einzel fragen der Absatzmethode in der Vergangenheit entstanden ist., Die Elementarprobleme einer Theoriebildung in diesem Bereich stehen dabei im Mittelpunkt des Interesses. Besondere Beachtung verdient in diesem Zu sammenhang das Aufzeigen der Unmoglichkeit, die Absatzmethode als Ent scheidungsvariable, als managed Variable, aufzufassen. Ihrer Struktur nach ist sie - im Sinne der Entscheidungstheorie - ein "Ergebnis." Mit dem Heraus arbeiten von insgesamt acht Dimensionsarten zur Operationalisierung ist die Arbeit urn verstehende Interpretation bemuht und macht zugleich deutlich, welche Aspekte des Gesamtproblems in den insgesamt sieben verschiedenen Modelltypen zur Absatzmethode jeweils vernachlassigt werden. Eine derart vergleichende Wertung von unterschiedlichen Modellierungsrichtungen liegt bislang in der Literatur nicht vor. RUDOLF GOMBEL Die Arbeit ist 1978 als Dissertation am Fachbereich Wirtschaftswissenschaften der Johann Wolfgang Goethe-Universitat, Frankfurt a. M., angenommen worden. Gutachter waren Prof. Dr. Rudolf Gumbel und Prof. Dr. Klaus Peter Kaas. Die Literaturauswertung wurde 1978 beendet. Ich danke an dieser Stelle allen, die mich bei dieser Arbeit unterstutzt haben, insbesondere jedoch meiner Frau sowie Herrn Prof. Dr. R. Gumbel fur ihr hohes MaB an Verstandnis, das sie mir entgegengebracht haben. RAINER-MICHAEL MAAS I nhaltsverzeichnis Geleitwort von Prof. Dr. RUDOLF GOMBEL V Abkurzungsverzeichnis ....... .

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Die beiden genannten Begriffe sind unter dem Aspekt Kontrolle und Instrument entsprechend dem Sundhoff'schen Absatzwegbegriff zu interpretieren. Entsprechend der weiteren Absatzweg - Auffassung (nach Schafer) existieren jedoch auch analog Definitionen des Beschaffungsweges wie etwa bei Kroeber - Riel, der sich der Handelskette als (umgekehrtes) Beispiel des Beschaffungsweges bedient 2 oder bei Theisen, der direkte oder indirekte Beschaffung al s Alternativen darstellt. 3 Hierbei ,list die indirekte Beschaffung als eingeschrankt kontrollierbare Variable zu interpretieren.

B. Finanzierungsunternehmen im Gegensatz zum Endverbraucher im engeren Feld angegeben sind. Bucklin unterscheidet die "basic structure" eines Absatzweges, in der nur Betriebe mit EigentumsUbernahme enthalten sind. und die "facilitating structure", in der Betriebe enthalten sind, die nicht EigentUmer werden, aber einzelne Funktionen Ubernehmen (vgl. 2c/1). 4 1 Vgl. , S. , S. , S. 10 . 4 Fu6note siehe folQende Seite - 49 In ahnlicher Form lost Saval das Problem durch die Verwendung der Begriffe Vertriebsweg und Distributionssystem.

B. Banken oder Transportunternehmen; diese bilden den "non trading channel ,,3. 4 Da er jedoch System als Menge von Objekten mit den Verbindungen dieser Objekte und ihrer Eigenschaften auffaBt,5 ist der zusatzliche Erkenntniswert gering. Nach Breyer ist der "channel" streng produktbezogen, so daB sogar Produkten, die die gleichen Stationen durchlaufen, unterschiedliche (im Original: "separate") Absatzwege zugewiesen werden. 6 Damit leugnet Breyer allerdings gerade die Verbundeffekte (auf Kosten-und/oder Erlosseite), die er als wesentliches Systemelement eingefUhrt hat.

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